L’autore americano Jeffrey Gitomer è fermamente convinto che la chiamata a freddo in tema vendite sia morta. Nella sua esperienza, ci sono tre verità a questo proposito:

• La chiamata a freddo è la chiamata di vendita con la più bassa percentuale di chiusura.

• La chiamata a freddo ha un tasso di rifiuto piuttosto elevato.

• I rifiuti multipli possono modificare la mentalità del venditore e rendere più difficili chiamate amichevoli e complete.

Da allora ci sono state diverse posizioni su questa affermazione. Alcune persone credono che la chiamata a freddo sia una perdita di tempo, mentre altri ne riescono ad apprezzare i vantaggi.

Cosa dicono le statistiche?

Le statistiche rivelano che l’1/3% delle chiamate a freddo si concludono con esito positivo. Una % di chiusura così basso è da additare, nella maggior parte dei casi, ai professionisti della vendita che non sanno come gestire una chiamata fredda. L’idea di chiamare persone da zero grava sui venditori tanto da non far riuscire loro ad imparare le migliori tattiche per dominare questa che possiamo define un’arte.
Prima di entrare nello specifico di come padroneggiare questa tipologia di chiamata definiamo la differenza tra la chiamata a freddo e la chiamata calda.

Chiamata a freddo

Una chiamata a freddo è quando un venditore effettua una chiamata indesiderata, inaspettata o una visita ad uno sconosciuto per vendere i suoi beni o servizi. Nella maggior parte dei casi, il venditore ha ricevuto un elenco di contatti che lui / lei chiamerà per cercare di convincerli ad acquistare.
Quando questa tipologia di pratica è iniziata a diffondersi, i venditori creavano un elenco di persone da chiamare direttamente, spesso utilizzando i vecchio elenco del telefono. Oggi la pratica si è in qualche modo evoluta grazie all’aiuto della tecnologia. I venditori possono ora selezionare un elenco mirato da chiamare in base a determinate metriche come la geo-localizzazione, l’età, il sesso e le abitudini dei loro potenziali acquirenti, grazie all’ausilio di agenzie specializzate nella fornitura di nominativi targetizzati.
Per evitare di essere troppo invasivi, le aziende spesso utilizzano la chiamata a freddo come uno strumento introduttivo anziché uno strumento di vendita. Quando chiamano per la prima volta il loro prospect, cercano di identificare i “punti di dolore” del cliente e successivamente presentare la soluzione che potrebbe offrire la loro azienda.

Chiamata calda

L’opposto della chiamata a freddo è la chiamata calda. Come puoi immaginare, avviene quando il venditore ha avuto un contatto precedente con il loro prospect. La tipologia di primo contatto potrebbe essere: email, telefonata, referral o un’introduzione in un evento di networking.
Attività come ad esempio l’email marketing, rendono facile trasformare una chiamata fredda in una chiamata calda. Invece di chiamare dalle pagine bianche/gialle (formula che tra l’altro è vietata del decreto legge n.203…), si può passare attraverso l’elenco di persone che traggono il beneficio dalla newsletters alla quale sono iscritti ed approcciare una chiamata introducendosi così: “Salve signora Rossi, ho visto che ha mostrato interesse per il nostro prodotto tramite la campagna pubblicitaria che ha ricevuto nella sua casella di posta elettronica, l’ho contattata perché avrei piacere di presentarle la nostra azienda …”
Anche se il prospect non fa affari con te e chiede, anche per diverse volte, un rinvio da lui/lei, sarà probabile che si potranno ottenere preziosi ricavi.

Di seguito elenchiamo 10 suggerimenti per massimizzare la chiamata a freddo e calda in modo da aumentare le vendite.

1. Chiamata a freddo: introduci la tua azienda invece di vendere i tuoi servizi nella prima chiamata.
2. Chiamata a freddo: non lasciare mai un messaggio nella segreteria telefonica, non funziona con chiamate a freddo. Piuttosto richiama in un momento successivo.
3. Chiamata a freddo: non parlare del prezzo prima del valore. Se il prospect richiede un prezzo, cerca magari di fissare una riunione o un incontro per discutere dell’offerta.
4. Chiamata calda: studia anticipatamente l’attività del prospect. Leggi le ultime notizie, i blog e i comunicati stampa per capire dove potresti entrare. Quando la chiamata scorre piacevolmente come in una conversazione il potenziale cliente sarà molto impressionato.
5. Chiamata calda: chiedi sempre un nuovo contatto alla fine della chiamata. Utilizza frasi come per esempio: “Conosci qualcuno che può beneficiare di questo servizio?“.
6. Entrambe: utilizza un suono umano. Molti venditori utilizzano script che li fanno suonare come un robot. Fissa lo script e cerca di avere una conversazione normale e naturale con il prospect.
7. Entrambe: usa una campagna di email marketing per fare in modo che il tuo prodotto o servizio venga ricordato meglio.
8. Entrambe: la prima chiamata deve essere breve. Ricordati che potresti disturbare il prospect, perciò cerca di mantenere la chiamata entro limiti di tempo ragionevoli e concorda con lui un’altra chiamata in una data successiva.
9. Entrambe: rimuovi la parola “no” dalle loro opzioni di risposta. Invece di: “Posso darti un’altra chiamata?” potresti dire, “Preferisci lunedì o mercoledì per la nostra prossima chiamata?“
10. Entrambe: pratica l”elevator pitch“. A volte un prospect può chiederti perché dovrebbe fare affari con te. Assicurati di saper rispondere a questa domanda in maniera esaustiva con una risposta di 60 secondi.