La pubblicità nei canali web ha definitivamente conquistato la fiducia delle aziende, dimostrandosi fondamentale per quanto riguarda: La crescita del ROI; il potenziamento degli investimenti (il Paid Search tra i maggiori);  gli interventi sui social media.

Nel marketing digitale interaziendale (B2B: Business to business) il fattore che oggi fa davvero la differenza è la qualità delle lead.

Questo è quanto emerge dal sondaggio “State of Digital Marketing B2B” condotto da DemandWave a più di 200 marketer che si occupano di B2B.

Tra gli intervistati negli Stati Uniti alla fine dello scorso 2016 hanno indicato come obbiettivo principale delle iniziative di digital marketing per il:

• 48% La qualità delle lead (incremento del 26% rispetto lo scorso anno);
• 23% Generare maggior numero di lead;
• 12% Accrescere ROI;

Seguono il:

• 9% aumentare Brand Awareness;
• 5% incrementare traffico sul sito web;
• 5% Altro;

Cosa intendiamo con il termine Lead?

Navigando in rete spesso ci si imbatte in contenuti che ci interessano molto e ci soffermiamo nella pagina. Spesso per continuare a leggere un articolo o per esempio scaricare il PDF dell’argomento accennato nella pagina è necessario fornire poche semplici informazioni di contatto per poi tranquillamente accedere al nostro contenuto d’interesse.

In questo modo ci rendiamo potenziali clienti di prodotti e servizi di uno specifico settore.

Nutrire i contatti (lead nurturing) è ciò che permette all’user’s web di essere sempre più ottimizzato verso gli argomenti per i quali si ha dimostrato maggiore interesse.

La navigazione sarà per l’utente sempre più agevolata verso i suoi bacini d’interesse in modo da permettere alle aziende di raggiungere il pubblico più affine; permettendo all’utente di essere costantemente informato su prodotti, servizi, promozioni per i quali ha già in passato dimostrato interesse.

Cosa rende una lead di qualità?

INDOVINA LEAD

Chi? (dati demografici), dove? (canali preferiti), quando? (accessi online), cosa? (Azioni svolte online) e perché? (motivi delle azione). 5 Domande per la qualità delle nostre lead:

CHI: Tipologia di acquirente

Dati Demografici: Sesso, anno di nascita, residenza, reddito; background culturale: Ruolo, carriera lavorativa, famiglia).

DOVE: Canale preferito

Comunicare tramite eMail, banner, social….

QUANDO: Orario di navigazione

Check delle mail, download contenuti, registrazioni nei canali social.

COSA: Azioni svolte nel sito web

Cosa abbiamo fatto nel sito: quali sono gli articoli letti, cosa abbiamo salvato nel carrello, se abbiamo condiviso contenuti o foto…

PERCHÉ: Tipo di offerta

Perché dimostriamo un interesse per un contenuto rispetto ad un altro? Vogliamo informazioni, utilizziamo campioni omaggio e coupons, ci interessa solo se è gratuito, abbiamo confidenza con gli acquisti online…

Ciascuno di noi non ha un solo interesse specifico per un ambito ma magari spaziamo nei diversi interessi, quindi, cosa altro abbiamo visitato alla pagina o scaricato? I pacchetti lead hanno potenzialmente illimitati livelli di raffinamento, ma la qualità delle stesse deve mantenere un riscontro nelle esigenze delle campagne in cui si andranno ad impiegare, focalizzandosi sul bacino di utenza ma anche sul risultato che si vuole ottenere.